Vous avez probablement passé des semaines à perfectionner le menu de votre restaurant, mais avez-vous passé suffisamment de temps à décider combien charger chaque plat? Étonnamment, votre stratégie de tarification des aliments peut être plus importante pour attirer les clients que les repas savoureux que vous proposez. Selon une étude publiée dans l’International Journal of Public Health, la tarification des menus est la priorité absolue des clients lorsqu’ils choisissent un restaurant à service rapide ou à service complet, sans parler de l’importance de cet aspect sur le succès à long terme de votre restaurant.
Toutefois, même si les membres de votre équipe comprennent l’art de la cuisine, ils n’ont peut-être pas encore maîtrisé la science de la tarification des menus. Dans ce blogue, nous partageons des conseils, des stratégies et des formules de calcul qui peuvent aider à générer des ventes et une rentabilité accrues pour votre restaurant.
Qu’est-ce que la tarification du menu?
La tarification du menu est l’approche d’un restaurateur pour déterminer le montant à charger pour chaque plat. En termes simples, cela implique de calculer les coûts nécessaires pour préparer chaque plat tout en générant un profit. Mais voici la partie la plus délicate : les profits doivent également aider à couvrir d’autres dépenses, comme la main-d’œuvre, le loyer et les services publics. Si vous ne fixez pas le prix de votre menu correctement, cela peut vous coûter non seulement des profits, mais aussi les fonds dont vous avez besoin pour garder vos portes ouvertes.
Avec des enjeux aussi élevés, il est important de suivre des stratégies de tarification de menu appropriées. Heureusement, vous avez le choix entre plusieurs options. Différents restaurants utilisent différentes approches pour fixer le prix des aliments, comme le calcul du coût des aliments, l’étude de la concurrence locale et l’analyse de la demande. Nous discutons de ces aspects en détail ci-dessous. Mais, examinons d’abord la manière dont le prix d’un menu est fixé dans son ensemble.
Comment fixer le prix d’un menu?
La tarification des menus peut être décomposée en quelques étapes essentielles :
Déterminez vos coûts directs. Les coûts directs comprennent le prix brut des ingrédients pour les articles du menu, les pertes de liquide pendant le stockage, et le gaspillage alimentaire. Vous pouvez trouver ces chiffres dans le relevé de profits et de pertes de votre restaurant, et ils peuvent vous donner une idée de base de ce qu’il faut charger pour chaque plat.
Déterminez vos coûts indirects. Les coûts indirects comprennent les dépenses de main-d’œuvre et d’exploitation. Comme les coûts directs, ils doivent être récupérés grâce à vos ventes. Selon le type de restaurant que vous exploitez, ces coûts peuvent varier considérablement et détermineront combien vous devrez charger pour les produits que vous offrez. Par exemple, si vous exploitez un restaurant décontracté avec service au comptoir, vous pouvez charger moins cher, car vous dépenserez moins d’argent pour le service. Par contre, si vous exploitez un restaurant gastronomique, vous aurez un service à la clientèle de meilleure qualité et vous devrez charger plus cher en retour.
Calculez votre pourcentage de marge bénéficiaire brute. Votre pourcentage de marge bénéficiaire brute est un rapport entre le coût des marchandises vendues et les ventes nettes. En d’autres termes, il vous indique quelle part de vos revenus est consacrée aux ingrédients et à la main-d’œuvre nécessaires pour préparer chaque plat. La plupart des restaurants visent à maintenir ce taux entre 25 et 30 %, et peuvent parfois aller jusqu'à 35 %. En utilisant ces pourcentages comme objectifs, vous pouvez évaluer approximativement le succès de votre stratégie actuelle de tarification de menu, et si vous chargez suffisamment pour couvrir la main-d’œuvre et les ingrédients bruts nécessaires à la préparation de vos plats. Utilisez la formule suivante pour le calculer :
Pourcentage de marge bénéficiaire brute = (ventes nettes – coût des marchandises vendues)/ventes nettes
Ces chiffres peuvent servir de point de départ pour la stratégie de tarification de votre menu. Mais, assurez-vous de consulter votre relevé des profits et de pertes pour obtenir plus de détails sur les finances de votre restaurant. En plus de vos coûts directs et indirects, celui-ci devrait indiquer vos profits ou pertes nets, ainsi que les détails des ventes et des revenus.
Stratégies de tarification des menus
Il est temps de commencer à effectuer des calculs. Lorsque vous fixez le prix des aliments, vous pouvez utiliser l’une des nombreuses stratégies pour arriver à un prix approprié. En voici trois pour vous aider à commencer.
La tarification selon le coût des aliments
Une approche courante de la tarification des menus consiste à utiliser le coût des aliments ou le coût des ingrédients utilisés pour préparer chaque plat. Une règle empirique est que le pourcentage du coût des aliments devrait représenter environ 30 % du prix du menu. Cela signifie que vous finirez par charger environ un peu plus de 3 fois le coût de préparation d’un plat. Voici une formule pour calculer le pourcentage du coût des aliments :
Pourcentage du coût des aliments = coûts de l’aliment/ventes de nourriture
Pour utiliser cette formule pour établir le prix d’un plat en particulier, déterminez combien coûtent les ingrédients nécessaires à la préparation d’une portion. Décidez ensuite de votre pourcentage de coût des aliments idéal, puis déterminez les ventes de nourriture.
N’oubliez pas que certains aliments peuvent avoir une durée de vie limitée, ce qui signifie que le gaspillage alimentaire pourrait représenter une dépense supplémentaire dans vos coûts alimentaires. Vous pouvez obtenir un aperçu global du gaspillage alimentaire et des pertes de liquides en calculant combien vous avez dépensé en stocks au début du mois et en soustrayant la valeur des stocks utilisables qu’il vous reste. En divisant ce chiffre par le total des ventes, vous obtiendrez un pourcentage global du coût des aliments pour votre restaurant.
Enfin, n’oubliez pas que le prix des matières premières a également tendance à fluctuer avec le marché. Certains ingrédients peuvent avoir des prix différents selon la saison, et leur disponibilité peut changer en raison de conditions économiques, politiques et agricoles imprévisibles. Ces coûts variables rendent crucial le recalcul régulier de votre pourcentage de coût des aliments.
La tarification en fonction de la concurrence
Notre deuxième formule de tarification de menu implique une tarification de votre menu similaire à celle de vos concurrents dans votre marché. Pour utiliser cette méthode, commencez par étudier les menus des concurrents locaux. Vous pouvez soit fixer vos prix pour qu’ils correspondent aux leurs, soit charger un peu moins pour donner aux clients l’impression d’en avoir plus pour leur argent. Une autre méthode consiste à fixer vos prix légèrement au-dessus de ceux de vos concurrents, puis à ajouter des incitatifs comme des services améliorés ou des produits de meilleure qualité.
Vous pouvez également utiliser cette stratégie pour vérifier votre travail après avoir fixé les prix en fonction du coût des aliments. Faites une recherche pour découvrir ce que vos concurrents locaux préparent et ce qu’ils facturent pour leurs plats. Si vos prix sont beaucoup plus élevés ou inférieurs à ceux d’autres restaurants à proximité qui ont la même clientèle et les mêmes offres, cela peut être le signe d’une occasion de charger plus cher – ou un signal d’alarme indiquant que vous perdez des clients potentiels avec des prix élevés.
La tarification basée sur l’analyse de la demande
La tarification basée sur l’analyse de la demande est similaire à la tarification en fonction de la concurrence, mais cette stratégie se concentre sur l’offre et la demande d’articles de menu ou de cuisines particuliers dans votre marché. Pour commencer, étudiez les choix de restaurants près de chez vous. S’il existe un grand nombre de restaurants similaires, la concurrence est rude et il peut être préférable de proposer des prix légèrement inférieurs. Toutefois, s’il n’y a pas beaucoup de restaurants similaires, les clients ont moins d’options et vous pourriez être en mesure de fixer un prix légèrement plus élevé pour vos articles de menu.
Le modèle d’analyse de la demande fonctionne particulièrement bien dans les aéroports et les stades, où les restaurants ont des clients captifs. Comme les clients ont peu d’options, les prix sont souvent beaucoup plus élevés qu’ils ne le seraient dans des restaurants similaires à l’extérieur des barrières de sécurité des aéroports ou des stades.
Optimiser les profits grâce à l’ingénierie des menus
Après avoir déterminé le meilleur prix pour chacune de vos offres, vous pouvez utiliser un concept appelé ingénierie de menu pour promouvoir vos plats les plus rentables et améliorer les marges de profits de ceux qui ne sont pas aussi profitables.
Tout d’abord, regroupez les articles de votre menu dans les catégories suivantes :
Les étoiles : Les étoiles sont les meilleurs articles que votre restaurant a à offrir, à la fois rentables et populaires auprès des clients. Assurez-vous de promouvoir ces plats autant que possible.
Les chevaux de labour : Bien que populaires, les chevaux de labour ne sont pas tout à fait rentables. Retravaillez ces plats pour réduire leurs coûts d’aliments ou de main-d’œuvre tout en préservant les aspects que les clients aiment.
Les « casse-tête » : Les « casse-tête » sont rentables, mais pas encore populaires. Si possible, pensez à de nouvelles façons de les rendre attrayants, que ce soit avec de légères modifications ou de meilleures descriptions de menu.
Les gobe-sous : Les gobe-sous ne sont pas rentables ou populaires. Décidez si vous souhaitez les retirer du menu, les repenser pour améliorer vos marges de profit ou simplement éviter de les promouvoir autant que les autres produits.
Ensuite, utilisez les principes de conception de menu pour présenter les articles les plus rentables, tout en rendant les moins rentables plus difficiles à trouver. La mise en page et la taille de la police peuvent avoir une incidence sur le choix de plats des clients. Envisagez d’utiliser des repères visuels pour attirer l’attention des clients vers des plats rentables et dissimulez les moins rentables au bas de votre menu.
Enfin, n’oubliez pas d’autres considérations de conception de menu qui peuvent faire une grande différence dans la valeur des commandes. Des descriptions de menus appétissantes sont la clé pour vendre des plats qui entrent dans les catégories « gobe-sous » et « casse-tête », tandis que des photos professionnelles peuvent aider les clients à visualiser des plats qu’ils ne connaissent peut-être pas, ou qu’ils n’ont jamais goûtés auparavant.
Les facteurs qui affectent les prix des menus et la rentabilité
Bien que nous ayons discuté de quelques façons populaires d’aborder la tarification des aliments, il existe un certain nombre de facteurs supplémentaires qui peuvent influencer le succès de la tarification et de la rentabilité de votre restaurant. Ceux-ci incluent :
Les préférences des clients : Quels plats les clients de votre groupe démographique cible recherchent-ils? Si un certain plat est à la mode (pensez, par exemple, aux rôties à l’avocat ou aux bagels arc-en-ciel), vous pouvez probablement vous en sortir en chargeant davantage. Les éternels favoris du public valent également plus aux yeux des clients, et pourraient potentiellement justifier un prix plus élevé.
La cohésion : Tout comme vous examinez les composants individuels de chaque plat pour déterminer ce qu’il faut charger, il est important de les examiner dans le contexte du reste de votre menu. Un plat de luxe coûteux peut sembler déplacé sur le même menu qu’un plat copieux et abordable, et pourrait laisser les clients perplexes quant à votre concept.
Les services de classe supérieure : Vous pouvez souvent justifier des prix plus élevés en fournissant des services de classe supérieure, comme la livraison et les plats à emporter. Selon un récent rapport de Technomic, un quart des restaurateurs américains ont observé que 40 % ou plus de leurs ventes provenaient de la livraison par des tiers en 2020, ce qui en fait un moyen intelligent et simple d’augmenter les profits de votre menu.
La variabilité régionale : Un restaurant de petite ville ne peut pas charger le même tarif qu’à New York, et vice versa. La région dans laquelle vous vous trouvez aura une incidence considérable sur le montant que vous pouvez et devriez charger pour vos articles.
Le contrôle des portions : L’une des caractéristiques d’un bon restaurant est la constance, une qualité qui peut également vous faire économiser de l’argent. En vous assurant que les portions sont constantes chaque fois que vos chefs préparent un repas, vous pouvez réduire les dépenses inutiles. Peser les viandes et les protéines ou mesurer les plats d’accompagnement peut aider à maintenir la constance des portions.
Ce qu’il faut retenir, c’est qu’il y a de nombreux facteurs à prendre en compte lors de la tarification du menu de votre restaurant, et un certain nombre de stratégies que vous pouvez utiliser pour arriver à des prix raisonnables. Mais surtout, chaque restaurant est différent, avec des coûts, des bases de clients et des zones géographiques différents. N’ayez pas peur d’essayer différentes approches jusqu’à ce que vous trouviez celle qui convient à votre situation.
Créer une stratégie de tarification de menu de restaurant gagnante
Il faut des compétences, des connaissances et de la prévoyance pour fixer les prix du menu de votre restaurant de manière appropriée. Il s’agit souvent d’un processus d’essais et d’erreurs, qui vous oblige à expérimenter les actions des clients face à différents niveaux de prix. Les clients sont habitués à voir les prix augmenter, à condition que les fluctuations ne soient pas drastiques. Lorsque vous atteindrez le juste milieu entre les marges de profit et la perception des clients, vous serez prêt(e) à célébrer le succès et les clients réguliers.
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